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招不到学生?家长难续费?那是你的机构不知道这些点
作者:未知  发表时间:08-28 00:00:00   来源:网络

洛阳教育机构:临近暑假结束了,不少校长都遇到这样的问题:好不容易在暑假招的生源,有的家长却抱怨暑假班效果不明显,不想续费,但为什么别的机构暑假班续费就盘满钵满?

一、我们要清楚学生的成绩是对老师授课水平的一个见证,所以老师是决定续费成功与否的关键,也是一家机构是否存活的关键。那么教育机构该如何从老师身上入手提高续费率呢

1)教师要提高对学生的关注,要让学生体会到老师的关爱,看到他的小进步,并且认可他,鼓励他,让他信心满满,要继续学习下去

2)提高自己的教学质量,不少机构将续费率与教师的工资挂扣或设立奖励,而续费率与教学质量是紧密联系的,这就要求老师在对待每一堂课,都要认真仔细的备课,精细设计课堂环节,让学生能带着兴奋、紧张、期待的心情走进科室


洛阳教育机构:临近暑假结束了,不少校长都遇到这样的问题:好不容易在暑假招的生源,有的家长却抱怨暑假班效果不明显,不想续费,但为什么别的机构暑假班续费就盘满钵满?

二、我们看看他们是怎么做的,特别是针对仅有三五名到十来名老师的培训机构,这些机构如何运营,如何有效组织招生活动?才能够在夹缝中生存下来,走出自己的道路呢?

我们首先从小型教育培训机构没有招生团队这个问题上可以看出有两个方面的特征:

小型教育培训机构:一是规模(包括人数和场地两个方面的因素),二是资金流;

没有招生团队:有两层意思,一是团队中现有的老师主要的工作范围是讲课,对于营销方面不是很擅长,或者说不擅长包装自己,其二是没有富裕的人员专门招生。

三、以上两个方面的特征基本上代表了现有国内教培行业中至少40%左右的机构。那么,如何解决这个问题呢?林老师结合自己多年的教培行业经验,给大家做出如下几点建议:

一、机构老师需要有销售意识

1)老师自身是不愿意销售的谈钱觉得难以启齿

现在还有很大一部分教培机构的老师保持着原有的一些观念:“我就是一名老师,把课教好就行。其他的不重要。”但是做机构老师本身工资就不高,老师首先要生存下去,机构想要生存,想要做大,就必须首先拥有足够的生源,这就要求每位老师拥有销售意识。当然不是套路,不是准备好的一套话术,而是给家长展示自己上过的课,课堂上孩子们的表现,参加培训前后的成绩对比等等。更重要的是,老师在给家长看这些视频或是截图的时候,脸上泛起的那真心的笑容以及发自内心的对于孩子的喜爱,是最能打动家长的。据数据表明,家长、学生最喜欢这类老师,招生人数最多的也是这些老师。

所以,老师们要明确自己销售的不是单纯的课程,而是我们每个老师的专业和爱心,销售的是我们对于学生的爱和责任,是学生的未来。

2)针对已经设有课程销售的机构可以参考以下几点:

A、课程销售也是需要老师的配合,毕竟家长二次缴费是相信老师所展现的授课水平、个人魅力,所以有对老师的好感和信任销售就会容易很多

B、课程销售平时需多跟授课老师交流,充分了解孩子补课的情况,时常汇报孩子的上课状态和表现,丫就是学习情况,最好就是有时常有成绩给到家长看,多注意沟通,最好能闲聊,把家长当成朋友,把学生当成自己的孩子一样关心,慢慢地增强感情,让家长感觉到爱和关心,而不是到课程快结束时再去做,只会一味的销售,容易尬聊,而家长也知道你是出于续费,不怀好意的,这时你就不好意思销售家长缴费了。

C、只要平时的沟通联系跟家长有一定的感情,信任也是顺利续费的一个关键点,而我们沟通时注意要通过上课的知识点、学习的方法、孩子平时的习惯、有没有进步、还存在什么问题这五个方面去做沟通,给家长信心的同时营造危机感

二、时刻注意收集证据(宣传素材)

老师在课堂上授课的时候,要注意收集学生上课的状态、回答问题等作为销售道具,在家长咨询课程的时候进行展示。如果是在课堂上录制的视频,还可以从视频中观察到自己授课中存在哪些不足,哪些需要改进的地方。

每次测评对于变化比较突出的案例进行重点记录(最好每一位学生老师都保留一份电子档)。

将家长反馈的截图存档,好的内容可以是下次招生的道具,不好的地方老师反思自身

本机构学生在校获得一些奖项(竞赛奖项、三好学生或其他等)的时候,征求学生意见后,让学生拿着奖状和老师合影,并作为证据留存。

本机构老师内部进行教研活动时,需要有合影。在外面进行培训或者和其他机构一起搞活动的时候,同样需要有合影。

三、自有宣传平台的构建

现在是自媒体的时代,作为一个老师或者一个机构需要有自己的发声渠道,让别人知道自己,了解自己。这样就需要结合自己的实际情况进行宣传平台的构建,主要有以下几种形式:

微信公众号、今日头条、新浪微博等平台,作为国内比较大的自媒体平台,拥有的读者数量很大,而且微信公众号客户群体很多,而百家号、新浪微博(博客)在百度搜索的时候,还是比较靠前的,这样人们在搜索的时候,看到我们的几率会比较大。但需要注意的是各个媒体平台的注册名一致。如果没有其他冲突,最好和机构名称一致。

在各个自媒体平台上,我们就可以利用前面收集到的证据作为发文的素材了,这种现实类型的题材是很容易被大众所接受的。(由此可见素材收集的重要性)

四、传单招生

传单招生是一件让机构痛恨但又不愿意割舍的事情,没有效果是因为传单客户根本没有看过,如果让拍传单的人员以拿客户电话多少来拿提成,效果是不是好很多,教几句宣传的话术,留下电话,或直接带进机构,电话有效的给多少钱(还可以设留3个名额内是多少钱,6个名额内是多少钱,越多提成越高的方法),成功缴费后再给多少钱,这种方法简单有效,在大学生里选派单员愿意的人很多。

五、活动招生

对于机构而言,最重要的就是招生、招生、招生!因为有了足够的生源,才会有足够的内容,才会有稳定的流水,才能够保证机构的生存,或者有更大地拓展空间。

而对于小规模的机构而言,本身资金流不是很充足,所以在广告(户外广告、媒体广告、电视或电台广告等)这部分肯定投入量不会特别大,所以选用的主要模式就是活动招生,分为线上和线下两种。

线上录制课程:在现有的线上课平台(千聊、荔枝、小鹅通等),安排老师录制一些直观有效、突出机构亮点的课程,在介绍中加入机构的相应介绍。

线上平台发布活动:机构可以在“五一”、“十一” “双11”、“双12”这些电商平台搞活动的日子里结合自身机构的实际情况,发布相应的活促销活动来进行招生。也可以转发集赞有赠品或者赠体验券的方法吸引家长。

异业或同业联合:具有相同客户群体的异业机构之间或者同是教育机构但课程内容却不存在竞品的机构之间进行联合招生,某一机构报名的学生会获得其他机构的赠品或者课程代金券,活动产生的费用多方进行平摊,降低活动成本。这个一般在劳动节、母亲节、六一节、圣诞节等时间节点会比较常见;

策划活动:很多主题类型的活动是比较受学生以及家长所欢迎的,而做活动的目的一方面是为了招生,另一方面也是为了建立学生(家长)和机构之间长期链接的一个通道。以一个实际案例进行说明:

公益图书馆活动

► 主题内容:你捐书 我送课

▐ 背景

现在很多孩子家里的书都比较多,而这些书籍在孩子看过后经常会被束之高阁,家长在孩子长大或者集中清理卫生的时候,对如何处理这些书籍非常头痛。

让这些书籍聚集到一起,流通起来,让孩子们有更多的书看,同时还能让孩子(家长)与机构之间建立起长期的链接。

▐ 活动内容

► 机构内部将一个角落单独隔离出来,放上一些书架作为图书馆(角);

► 每个孩子最少捐3本书,获得捐赠证书,同时还可以获赠本机构X节课的课程,如果超出5本,在捐赠证书的基础上还会赢得相应的赠品,同时还有X节课的体验;

► 所有捐书的孩子都会得到一个借书证,可以凭借这个借书证借阅书籍(免费);

► 通过微信公众号或店内海报或者外派传单,将此活动宣传出去;

► 微信公众号或其他自媒体平台进行跟进,结合“书香家庭”、“全民阅读”等题目进行宣传。

所有的活动都是为了树立机构形象,建立学生(家长)与机构之间的链接,从而促成报名。所以在活动策划的时候需要多注意细节方面的问题,既要活动参与者心里没有太大的压力,还要尽可能从多方面树立机构形象,促成最终的报名。

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